El  repunte de la demanda interna en el último año – un 3,5% en el 3º trimestre del año- no es todavía suficiente para que la pequeña y mediana empresa española se sienta a salvo. El ICEX cifra un total de 42.812 pymes españolas que ven en la exportación la mejor vía para aumentar su cuota de mercado, crecer e incrementar su beneficio neto. ¿Por qué no intentarlo? Te mostramos las premisas que debes plantearte antes de dar el salto al exterior.

A la hora de valorar el potencial exportador y la estrategia a seguir existen unas pautas comunes independientemente del tamaño, sector, modelo de negocio u otras especificidades del negocio. En primer lugar, el objetivo.

Delimitarte una meta es el punto de partida para llevar a cabo una estrategia coherente. Bien el interés puede ser en ampliar el negocio, minimizar riesgos eliminando una excesiva dependencia al mercado local o mejorar la rentabilidad. Todo lo que plantees debe ser cuantitativo, que se pueda medir, a la par que realista.

Poner los pies en el suelo en el terreno de los objetivos se traslada también al análisis de la capacidad exportadora de la pyme. Esta dependerá de los recursos disponibles, la capacidad de gestión, la misión y visión de la empresa, el equipo así como los resultados de éxito/fracaso en territorio nacional. 

Exportar en el país adecuado

Explorar a fondo los países de destino, teniendo en cuenta siempre que un mercado rico no es sinónimo de victoria. Hay que identificar una verdadera oportunidad de negocio para el producto que se quiera exportar. ¿Dónde una demanda ‘necesitada’?

El siguiente paso es el bechmark de los competidores, tanto nacionales, como internacionales como los locales del país de destino. El objeto no es plagiar su estrategia, sino optimizar la nuestra sin cometer sus errores.

Más allá de lo que configurará el marco de operación de la pyme en el país de destino, hay que conocer la cultura, variables macroeconómicas, tipo de divisa, situación geopolítica… Todos ellos factores que pueden inclinar o no la balanza a nuestro favor  ya que  inciden en el grado de penetración de nuestro producto.  

En este escenario, las pymes encuentran en las plataforma e-commerce o de venta a través de internet su mejor aliado. Con todo, no hay que olvidar que este canal digital no exime de una estrategia diferenciada de la que se llevaría a cabo en el mercado nacional tal y como hemos indicado.